Nhóm ngành: Thời trang – POD
Sản phẩm: Thời trang và phụ kiện nghệ thuật in theo yêu cầu (POD), dịch vụ nhà xưởng
Kênh: Website, Landing Page, Shopify, WordPress (cũ), Facebook, Instagram, Email
Mô hình: chuyển đổi từ In theo yêu cầu (POD) -> Nhãn hiệu riêng (Private Label) -> tự sản xuất (Manufacturer)
Năm thành lập: 2008 (đã sống sót được 11 năm)
Vốn ban đầu: 3000 $
Doanh thu: 200.000$/ tháng
1. Giới thiệu Ript Apparel
2. Quá trình thiết kế và sản xuất
Bắt đầu POD và gặp khó khăn với xưởng sản xuất
Chuyển từ POD sang Private Label
Tự mở xưởng in riêng, chuyển từ Private Label sang Manufacturer
3. Truyền thông, marketing và bán hàng
Tiếp cận kênh Blogger
Trang web đầu tiên từ Python và WordPress
Gửi bản khảo sát thường xuyên và khuyến khích gọi điện
Đẩy sản phẩm mới liên tục
Quảng cáo Facebook, Instagram và Messenger
Chiến lược tặng quà (Giveaways) kèm kết quả
Phần mềm và nền tảng tôi đã sử dụng
4. Bài học kinh doanh
Giới thiệu Ript Apparel
Tôi là TJ Mapes, đồng sáng lập thương hiệu thời trang RIPT Apparel. Chúng tôi chuyên sản xuất các loại áo phông, áo hoodie, tranh theo tường… phong cách trừu tượng, và chịu ảnh hưởng của văn hoá nhạc pop thập nhiên 80, 90.
Chúng tôi đưa các tác phẩm nghệ thuật độc đáo của mọi nghệ sĩ trên thế giới vào sản phẩm của mình. Khách hàng hoàn toàn có thể chọn tác phẩm được in trên áo phông, nỉ hay tranh treo tường tuỳ ý.
Tôi lập ra RIPT Apparel cùng và 2 người bạn là Matt Ingleby và Paul Friemel. Bọn tôi lớn lên cùng nhau ở Bettendorf, Iowa và sau này học chung ở Đại học bang Iowa. Sau khi tốt nghiệp, mỗi chúng tôi chọn cho mình một con đường riêng và tự bươn chải trong vài năm. Thế rồi cuối cùng, mấy đứa lại hội ngộ ở Chicago.
Hầu hết những sản phẩm hiện có trên RIPT là của các nghệ sĩ độc lập từ khắp nơi trên thế giới. Với mỗi sản phẩm được bán ra, chúng tôi trả cho nghệ sĩ 10% giá bán. Số tiền còn lại được phân bổ cho hoạt động Marketing, dịch vụ khách hàng, in ấn, đóng gói hàng hoá v.v.
Quá trình thiết kế và sản xuất
Ý tưởng của RIPT được sinh ra hồi chiến dịch tranh cử của Obama năm 2008. Có một ngày, tình cờ tụi tôi thấy một trang web bán áo có hình minh hoạ là Obama, bên cạnh có hiện một đồng hồ đếm ngược. Tụi tôi thấy cái đồng hồ đang điểm, nếu còn không nhanh mua thì sẽ chẳng bao giờ thấy cái áo đó nữa. Cái đồng hồ đếm ngược này khiến người ta dính bẫy FOMO (Fear Of Missing Out – hội chứng FOMO thường có cảm xúc sợ hãi về việc bản thân sẽ bỏ lỡ một thứ gì đó). Và chính nó đã thôi thúc chúng tôi mua hàng. Ngoài ra, trang web bán áo này còn có một biểu đồ hiển thị doanh số theo giờ, trông rất thuyết phục và tạo tin tưởng.
Tôi đã dành rất nhiều thời gian để đào sâu về trang web này, mã nguồn và mọi thứ. Thế rồi cuối cùng khám phá ra điểm mấu chốt trong mô hình kinh doanh của họ, đó là không lưu kho hàng hoá. Trang web này làm mô hình POD.
RIPT không phải ý tưởng gốc. Chúng tôi thấy có nhiều nghệ sỹ cần một nơi để họ thể hiện các tác phẩm, vì thế chúng tôi tạo ra nơi đó cho họ. Còn về chiến lược kinh doanh. Tôi thấy cái cách mà một trang web dùng giới hạn thời gian để kích thích mua hàng. Chúng tôi cũng làm tương tự với dòng sản phẩm “Daily T-Shirt”. Bạn chỉ có 24h để mua cái áo đó với giá 13$. Đơn giản thế thôi.
Tôi có kiến thức về thiết kế web, code còn bạn tôi hiểu về vận hành, giao hàng và các kỹ năng đàm phán, bán hàng. Thế mạnh của cả ba cộng lại quá đủ để khởi nghiệp. Bọn tôi quyết định bỏ ra 1000 $ mỗi người và bắt tay vào làm, tổng vốn ban đầu là 3000$.
Việc đầu tiên là tìm một nhà in có thể in hàng triệu cái áo phông mà chúng tôi chuẩn bị bán ra. Thật, cũng may mắn vì bố của Matt từng đầu tư vào một công ty in nhỏ ở trong thị trấn. Bọn tôi không phải cất công đi tìm xưởng in áo nữa, vả lại là chỗ quen biết nên họ đóng hàng và gửi đi cho chúng tôi luôn mỗi khi có đơn.
Bắt đầu POD và gặp khó khăn với xưởng sản xuất
Nhưng mà chúng tôi cũng không hợp tác với xưởng in này được lâu. Vì sau đó lượng đơn hàng tăng rất nhanh mà công suất xưởng in lại không đáp ứng đủ. Chất lượng màu in cũng không ổn lắm, thi thoảng nó hay bị mất màu trên áo hoặc bị lệch tông. Vậy nên chúng tôi lại phải đi tìm xưởng khác.
Một vấn đề lớn cũng xuất hiện thời điểm đó là giao vận. Khách hàng bắt đầu phàn nàn về thời gian giao hàng và màu áo không được giống trong hình. Tệ nhất là vì bán POD nên không có mẫu sẵn để show cho khách hàng thấy. Ngày càng có nhiều lời phàn nàn hơn và bọn tôi lại phải tìm thêm một bên giao vận khác.
Chuyển từ POD sang Private Label
Thế rồi bọn tôi tìm được một xưởng in ở Alabama. Họ đã in cho các nghệ sỹ khác như Johnny Cupcakes và Fullbleed. Trong ngành của bọn tôi, họ đã rất thành công và nổi tiếng. Chúng tôi làm việc với xưởng in hai năm và có khởi đầu khá thuận lợi. Nhà in có thể sản xuất số lượng lớn. Các sản phẩm có chất lượng in tốt hơn, khách hàng vui hơn và thế là bọn tôi kiếm được nhiều tiền.
Tuy nhiên vì nhà in không nhận đóng và chuyển hàng hộ nữa nên bọn tôi phải lấy hàng rồi tự lo vận chuyển cho khách hàng. Dính vào hàng tồn kho thì phải đầu tư thêm nhiều tiền hơn.
Tự mở xưởng in riêng, chuyển từ Private Label sang Manufacturer
Có thời điểm hàng loạt đơn hàng bị trả lại và bọn tôi bắt đầu bị rối vì không kiểm soát được chất lượng hàng từ xưởng, rồi quản lý tồn kho, tất cả cứ rối hết lên. Chúng tôi phải tính đến một kế hoạch khác trước khi chết cả nút. Thế rồi b ọn tôi thống nhất tự mở xưởng in riêng để kiểm soát chất lượng và đơn giản hoá các khâu giao vận.
Chúng tôi đã thuê một ô đất có diện tích 5.000 m2, bao gồm có một số văn phòng và một phòng nghỉ. Chúng tôi mua thêm một máy ép tự động, thuê một số nhân viên (hai nhân viên đầu tiên đến từ xưởng in bọn tôi đã hợp tác ở Alabama), xây dựng cơ sở hạ tầng, bắt đầu in sản phẩm và tự đóng gói, gửi hàng cho khách.
Nhờ đó, chúng tôi có thể kiểm tra từng chi tiết của sản phẩm và giao đến tận tay khách hàng những sản phẩm chất lượng nhất, hạn chế tối đa tình trạng đổi trả và đảm bảo họ không chọn mua ở nơi khác. Cuối cùng chúng tôi thở phào và kiểm soát được vụ kinh doanh này.
Truyền thông, marketing và bán hàng
1. Tiếp cận kênh Blogger
Trước ngày ra mắt, chúng tôi tiếp cận rất nhiều blogger để đưa tin về sản phẩm cũng như các nghệ sĩ và tác phẩm của họ. Điều này rất quan trọng ở thời điểm đầu và cũng nhờ đó mà chúng tôi có một danh sách email khách hàng tiềm năng đầu tiên. Ví dụ với thiết kế đầu tiên của mình là “More Trees For Birds”, chúng tôi đăng lên một blog liên quan đến tự nhiên và chim chóc. Chúng tôi cũng làm tương tự với các mẫu khác.
Nghe có vẻ hơi điên rồ nhưng hiệu quả tuyệt vời đó. Không phải tất cả các bài đăng trên blog này đều giúp bán hàng, nhưng một số thực sự đã cho thấy kết quả ấn tượng. Với cả đây cũng là mối quan hệ cùng có lợi, bọn tôi cần nơi quảng bá, blogger thì cần có cái thú vị để viết.
2. Trang web đầu tiên từ Python và WordPress
Ban đầu chúng tôi dùng WordPress làm nền tảng thiết kế trang web bán hàng. Bài toán đặt ra là làm thế nào để đặt lịch đăng sản phẩm được vào lúc nửa đêm.
Cũng may là tôi từng làm dịch vụ lập trang web WordPress thuê và biết rất rõ về HTML / CSS. WordPress có thể lên lịch đăng bài. Tôi viết một đoạn code trên web cho phép đặt lịch hiển thị mẫu sản phẩm mới vào nửa đêm. Ban đầu tôi cũng lo vì đoạn code có thể không hợp với web nhưng ơn trời nó đã hoạt động rất ổn định.
Hết việc in ấn đến xây dựng trang website, thì bây giờ lại thêm một rào cản nữa là quy trình thanh toán. WordPress không thể xử lý các khoản thanh toán, vì vậy tôi đã phải tìm đến Ultracart (FTW).
Ultracart là giải pháp về giỏ hàng cho thương mại điện tử (kinh doanh online). Phần mềm này không quá đắt lại được việc. Tôi tạo sản phẩm trên Ultracart, chép đường dẫn vào nút “Mua hàng” và dán cái nút vào chỗ nút mua trên wordpress. Xong. Bây giờ khi khách hàng nhấp vào nút mua trên trang web họ sẽ được chuyển qua một trang khác với giao diện khác luôn để hoàn tất thanh toán.
Nghe khá buồn cười nhỉ, giờ ít ai làm vậy lắm, website trên Shopify cho phép tích hợp thanh toán luôn rồi. Nhưng hồi năm 2008 như thế là ngon rồi đó các bạn, tìm mọi cách để tiến về phía trước thôi.
Chúng tôi tính toán xem là hằng ngày mình phải bán được bao nhiêu áo mỗi ngày mới đủ thanh toán hoá đơn và chi phí vận hành. Chúng tôi đẩy mục tiêu doanh số lên cao chứ không đi vay vốn bên ngoài. Làm được bao nhiêu lại tái đầu tư bấy nhiêu. Tầm này chỉ cần hoà vốn là mừng rồi. Bọn tôi còn không nhận lương trong suốt nhiều năm trời, cố gắng hoạt động tinh gọn nhất có thể. Chúng tôi thậm chí còn chẳng dám mua lấy 1 cái pizza. Mọi thứ đều đầu tư cho công ty hết.
3. Gửi bản khảo sát thường xuyên và khuyến khích gọi điện
Doanh nghiệp của bạn sống hay chết đều nằm ở dịch vụ chăm sóc khách hàng. Dịch vụ khách hàng phần nào được đánh gía là tốt khi đưa được những sản phẩm chất lượng cao đến tay người tiêu dùng. Cũng vì thế mà chúng tôi mới đưa ra quyết định tự sản xuất rồi vận chuyển để đảm bảo chất lượng ngay từ đầu.
Mỗi năm, chúng tôi đều gửi cho khách hàng bản khảo sát rồi sau đó so sánh với kết quả của năm trước xem đánh giá khách hàng có gì khác biệt không.
Đầu năm nay, chúng tôi gửi 2 bản khảo sát. 1 cho khách VIP, 1 cho khách hàng đã lâu không mua lại. Nếu bạn muốn dịch vụ chăm sóc khách hàng ngày một tốt hơn thì đừng quên đặt ra cho mình câu hỏi “tại sao khách hàng luôn quay trở lại mua hàng của bạn” và ngược lại “sao họ chỉ mua 1 lần rồi thôi”. Bọn tôi đã trăn trở về những điều kiểu như:
Liệu có phải khách hàng đã có quá nhiều áo phông rồi không? Văn hoá nhạc Pop có lỗi thời quá không nhỉ? Cạnh tranh thị trường quá gay gắt chăng? Chúng tôi đã đi sai nước cờ rồi sao?
Lại nói đến việc tìm hiểu khách hàng, chúng tôi thường đặt bảng khảo sát ở trang cảm ơn (thank you page), chúng tôi cũng để ở đó một dòng ghi chú rằng mọi người có thể gọi cho chúng tôi bất cứ lúc nào.
Lúc đầu, tôi đã nghĩ rằng, sẽ chẳng ai muốn gọi điện cả, nhưng không, có rất nhiều cuộc gọi đến. Những cuộc gọi giúp chúng tôi nhận ra nhiều điều bổ ích và cả rổ ý tưởng mới cho năm 2019.
Tôi rất khuyến khích việc tiếp cận với khách hàng, bởi chỉ khi nói chuyện với họ, bạn mới biết được họ đang nghĩ gì. Đồng thời, chính những suy nghĩ độc đáo, ý tưởng tuyệt vời của họ sẽ là chất liệu để bạn cải thiện tình hình kinh doanh của mình. Bạn sẽ chẳng cần phải tốn bất cứ chi phí nào để làm được điều này, thay vào đó tất cả những gì bạn phải bỏ ra đó chỉ là thời gian mà thôi. Nếu quá bận, bạn có thể chỉ cần nghe điện 1 lần 1 tháng thôi, chỉ cần chỉnh sửa thông báo trong trang cảm ơn là được.
4. Đẩy sản phẩm mới liên tục
Chiến lược bán hàng của bọn tôi là đẩy sản phẩm mới liên tục. Mỗi ngày vào lúc nửa đêm theo giờ Mỹ, 3 mẫu sản phẩm mới sẽ được ra mắt trên web và được giảm giá. Giá khởi điểm chỉ từ 13$ cho những chiếc áo ra mắt theo ngày (Daily T-shirt). Những thiết kế áo ra mắt đều đặn theo ngày và chỉ bán giảm giá trong 24h được gọi là “Daily T-shirt”, đây cũng là sản phẩm chủ lực của cả công ty.
Từ lúc mới bắt đầu cửa hàng đến nay, ngày nào chúng tôi cũng có những sản phẩm giảm giá như vậy. Các thiết kế theo ngày giữ cho thương hiệu bắt kịp sự sáng tạo của thị trường và giúp khách hàng không bị chán.
5. Quảng cáo Facebook, Instagram và Messenger
Facebook luôn là kênh thu hút khách hàng số một của chúng tôi. Quảng cáo Instagram và Messenger cũng mang đến tỷ lệ tương tác rất cao. Nhờ chạy quảng cáo Facebook mà chúng tôi thu về được rất nhiều khách hàng. Các thương hiệu khác cũng coi Facebook là điểm quan trọng trong chiến lược marketing đã khiến chi phí quảng cáo trên nền tảng này ngày một tăng trong suốt những năm qua. Bên cạnh Facebook, Instagram chúng tôi cũng đang thử nghiệm các kênh mới để tiếp cận đối tượng trẻ hơn.
6. Chiến lược tặng quà (Giveaways)
Sau khi nghe một cuộc phỏng vấn của Steve Chao về chiến lược tặng quà (giveaways) trong bán hàng, tôi đã học theo và phát triển một kế hoạch Marketing dưới hình thức quà tặng. Tôi sử dụng nền tảng ViralSweep, một nền tảng cho phép tổ chức các cuộc thi, tặng quà tích hợp trên website và hỗ trợ quản lý email người tham dự rất ổn. Giao diện của nền tảng này khá tuyệt, nó có rất nhiều tính năng mới mẻ và phù hợp với Shopify, Klaviyo
Chương trình quà tặng thành công nhất thời gian gần đây là vụ tặng máy chơi game PS4 và bản quyền chơi game Spiderman mới phát hành. Tôi tổ chức tặng quà trên trang web và thông báo về sự kiện qua email và các kênh mạng xã hội qua.
Những khách hàng tham gia chơi có thể nhận được số lượng rút thăm quà thông qua email hoặc mạng xã hội. Ví dụ nếu đăng ký qua email, khách hàng sẽ nhận được 10 lượt chơi. Theo dõi RIPT trên Facebook sẽ nhận được 5 lượt chơi.
Tôi cũng đã xây dựng một chuỗi email gồm 4 email nhỏ trong Klaviyo để khuyến khích khách tham dự thực hiện nhiều hành động nhiều hơn, như giới thiệu bạn bè và nhấn “like” chúng tôi trên mạng xã hội. Dưới đây là 4 email cho chiến dịch quà tặng:
Email #1: Cảm ơn bạn đã tham gia!
Email đầu tiên là một email văn bản đơn giản, với mục đích cho họ biết email nào sẽ được gửi đến tiếp theo. Email này cũng yêu cầu người tham gia trả lời email mới được tiếp tục tham gia trò chơi.
Email # 2: Hướng dẫn kiếm lượt chơi
Email # 3: Giới thiệu về RIPT
Mục tiêu của email thứ ba là kéo khách hàng gần hơn với thương hiệu và kể họ nghe về những câu chuyện khởi nghiệp của 3 người bọn tôi.
Email # 4: Phiếu giảm giá vì đã tham dự trò chơi
Email cuối cùng trong chuỗi email là để cảm ơn khách hàng đã đăng ký tham gia trò chơi và họ sẽ nhận được một phiếu giảm giá cho một bộ sưu tập mới.
Có rất nhiều khách hàng đăng ký tham gia bằng qua Messenger vậy nên chúng tôi sử dụng ManyChat để quan lý tin nhắn thuận tiện.
Kết quả chiến dịch tặng máy PS4
Chúng tôi đã chạy chiến dịch trong 2 tuần và ghi lại kết quả dưới dạng bảng tính để phân tích. Đây là một số điểm đáng chú ý:
- Số người xem Landing Page chương trình trò chơi – 67.355
- Tổng số người đăng ký – 26.137
- Tỷ lệ chuyển đổi – 38,80%
- Tổng số người đăng ký tại Klaviyo – 24.515
- Tỷ lệ email mới nhận được – 16.363
- Email đã có từ trước – 7.521
- % email mới – 66,75%
- Chi phí quà tặng – $ 350
- Lượt truy cập Instagram – 10.618
- Số người theo dõi trên Instagram đã tăng – 3.496 ( tổng số người theo dõi tăng 6,9% )
- Người theo dõi Twitter đã tăng – 4.194
Chúng tôi đã chi một ít tiền cho báo chí trước đó. Nhưng tóm lại, trong có vỏn vẹn 2 tuần, chiến dịch này đạt ROI (Tỷ suất hoàn vốn) là 555,06%, còn doanh thu khoảng 10.000 đô la.
Mặc dù nhiều người cảm thấy email không còn hiệu quả, cá nhân tôi vẫn cho rằng email marketing vẫn rất mạnh với các chương trình bán hàng, khuyến mãi và thông báo sản phẩm mới.
Hoạt động kinh doanh của chúng tôi đã thay đổi rất nhiều trong những năm qua, khi những ông lớn như Amazon xuất hiện và với những tiến bộ trong công nghệ in theo yêu cầu (POD). Hồi đầu các nhà sản xuất POD chất lượng khá kém, nhưng bây giờ đều ngon ăn cả, điều này cũng ảnh hưởng khá lớn đến chúng tôi.
Nói chung, luôn có nhiều cạnh tranh trong thị trường. Nhưng RIPT chẳng ngại đánh nhau, bọn tôi sẵn sàng chiến đấu hết. Vì dù thương mại điện tử cho phép bất cứ ai cũng có thể kinh doanh với một cú nhấp chuột, nhưng sẽ rất khó để có được vị thế top of of mind hay khách hàng trong thị trường như vậy. Bọn tôi hiện tại đang hoạt động khá tốt trong ngách của mình. Khi tìm áo phông nghệ thuật độc, lạ, nghệ, người ta sẽ tìm RIPT.
7. Phần mềm và nền tảng tôi đã sử dụng
- Shopify: là công cụ yêu thích của tôi. Thời điểm năm 2008 thì chúng tôi vẫn dùng trang web tự thiết kế trên Python và WordPress. Đến năm 2015 mới chuyển sang Shopify và thực sự tôi yêu công cụ này đến từng centimet luôn.
Nó dễ dùng, đủ tính năng, bảo mật tốt, tích hợp thanh toán và hỗ trợ quản lý số liệu bán hàng không chê vào đâu được. Kể từ ngày chuyển sang dùng Shopify, ba người bọn tôi đã ngủ ngon hơn nhiều và có tiền mua pizza rồi.
Ngoài ra thì tôi cũng dùng
- ViralSweep: Phần mềm tạo và quản lý cuộc thi, thử thách trực tuyến
- ManyChat: Phần mềm chatbot
- Klaviyo: Phần mềm quản lý và tự động gửi email
Bài học kinh doanh
Ngày nay, giao diện của RIPT khác nhiều so với những năm trước. Mặc dù chúng tôi đã có đội ngũ nhân sự lớn hơn, mong muốn hỗ trợ các nghệ sỹ và tôn trọng khách hàng chưa bao giờ thay đổi.
Tỷ lệ tái mua hàng của RIPT là hơn 80%, con số đã nói lên tất cả. Chúng tôi sẽ không đạt được thành công như bây giờ mà không có nghệ sĩ và khách hàng yêu dấu. Cảm ơn các bạn đã tạo nên RIPT của ngày hôm nay.
“Làm lẹ nó đi chờ đợi gì!”
Đấy là tôi khuyên thật. Quên hết cái việc có thể thất bại đi, quên luôn cả việc không biết làm gì đó đi. Khỏi phải sợ, không biết thì vừa làm vừa học cũng được.
Nếu câu không làm, cũng chẳng ảnh hưởng gì đến hoà bình thế giới đâu. Không làm thì sẽ có người khác làm, bạn thiệt thôi.
Sai thì sửa
Tôi đã mắc rất nhiều sai lầm trong những năm qua. Nhưng tôi luôn học hỏi từ chúng. Chúng tôi bị mấy gã tư vấn dịch ở agency quảng cáo rót mật vào tai. Họ cho bọn tôi xem những biểu đồ, nói rằng chúng sẽ giúp RIPT tăng tỷ suất hoàn vốn (ROI) lên 10 đến 15 lần bla bla. Vâng, thì xong chạy quảng cáo rồi ba lăng nhăng các thứ chỉ thấy mờ mịt một màu sương khói. Nhưng không sao cả, sai một lần, thì sửa một lần. Sai hai lần thì sửa hai lần.
Bạn tôi, bạn cần vượt qua nỗi sợ của mình và làm những điều mà bạn phải làm thôi. Sau cùng, thà thất bại còn hơn là hối hận đã không làm.
Nguồn tham khảo trong quá trình học làm kinh doanh
Sách
- Never Lose A Customer Again – Joey Coleman
- Don’t Make Me Think – Steve Krug
- Delivering Happiness – Tony Hsieh
Podcasts
- Reply All
- The Unofficial Shopify Podcast
- How I Built This
- Business Wars
- The Pitch
- The my wife quit her job podcast with Steve Chou
- Stuff you should know
Tìm hiểu thêm về RIPT Apparel tại
Website: riptapparel.com
Facebook: /riptapparel
Instagram: @riptapparel
Nguồn: Starterstory
Dịch và biên tập bởi ECOMME ~ from ECOMME with LOVE!
